Guerra de precios: espiral que aboca al cierre de agencias

Bajar los precios es la forma más sencilla y rápida que tienen las agencias de viajes para conseguir un aumento inmediato de las ventas, sin embargo lanzarse a los descuentos agresivos y a las ‘superofertas’ supone entrar en una espiral de la que es muy difícil salir y que puede abocar a medio o largo plazo al cierre.

“Todos somos conscientes de la difícil situación actual, pero caer en la guerra de precios es una seria equivocación”, asegura a preferente.com José Luis Prieto, presidente de la Unión de Agencias de Viajes (UNAV), quien solo entiende que se lleve a cabo este tipo de estrategia comercial de forma temporal para, por ejemplo, introducir un producto o una marca nueva en el mercado.

Pérdida de rentabilidad

Por el contrario, las agencias de viajes que deciden bajar precios ante la caída de ventas o simplemente porque otras empresas del sector lo hacen comenten el riesgo de caer en una huida hacia delante y entrar “en una espiral que, a medio o largo plazo, lleva al cierre”, señala Prieto.

“En un sector servicios como el nuestro, la primera de las consecuencias en una guerra de precios de este tipo es el empeoramiento de la calidad del servicio y este es el camino más directo para perder clientes”, apunta el presidente de UNAV y añade: “Sin rentabilidad no hay calidad de servicio y sin éste no hay clientes”.

A esa pérdida de rentabilidad se refiere también Rafael Gallego, presidente de Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV), quien considera “un auténtico disparate” que una empresa base su estrategia comercial en una política agresiva de precios que perjudica “tanto a grandes como a pequeñas”. Además, lamenta la imagen que da del sector este tipo de prácticas. “Hace que la sociedad deje de ver a las agencias de viajes como un sector serio y parezca un bazar árabe donde se puede regatear todo”, critica Gallego.

La Alianza de Grupos Comerciales (AGC) también se muestra contraria a la bajada indiscriminada de precios no solo porque “es un perjuicio para todos” si no porque una vez iniciada “no tiene vuelta atrás”. Su presidente Juan José Oliván apunta que “si la guerra se prolonga es muy complicado regresar a niveles de precios anteriores sin generar una reacción negativa por parte de los consumidores”.

En cualquier caso Oliván señala que la guerra de precios está ahí y que los agentes tendrán que posicionarse, “pero solo podrán resistir los que sepan gestionar bien, los que sepan dónde está su límite, dónde esta la raya entre el precio y la calidad y también los que no mientan”.

Futuro

Lamentablemente la estrategia de bajar, hasta límites casi insostenibles, los precios seguirá presente el próximo año, según Rafael Gallego. “Me gustaría creer que esta tendencia de descuentos y ofertas no se va a seguir manteniendo, pero lo cierto es que no parece que se vaya a frenar”, señala Rafael Gallego.

Juan José Oliván reconoce que el hecho de que una bajada de precios se traduzca casi al instante en un aumento de las ventas “es una tentación para cualquier empresa”, pero apuesta porque las agencias creen “un valor adicional a sus clientes” para así reducir su vulnerabilidad a un ataque por precio. Además cree que “las prácticas poco honestas nunca tendrán mucho futuro en una profesión como esta, de confianza”.